突破壁垒，进军国际客车市场

     2008年9月，两辆全新的大金龙客车——XMQ6127和XMQ6900，从厦门到新疆经霍尔果斯口岸出关，沿着古丝绸之路西行，横跨欧亚大陆，历时15天，行程12500多公里，亮相世界顶级车展——2008德国汉诺威商用车展(IAA车展)。高鼻子蓝眼睛的外国同行们围着征尘未洗的这两个“东方来客”啧啧称赞，这也让德国经销商乔治心中的一块石头落了地：他担心遇到障碍或车辆受损到不了德国。

2008年10月，大金龙参加德国汉诺威国际商用车展

     这次参展，不仅是对大金龙产品的一次耐力测试，更是让欧洲客户刮目相看，有助他们改变对中国制造的不良印象。“其实，大金龙与国外高端品牌之间的差距已经很小了，整体水平不相上下。”徐向东说。

     在中国客车制造厂家眼中，欧洲就是客车技术和血统的代名词，意味着领先技术、高端产品，如果要在欧洲销售客车，就要符合他们的技术标准和环保要求。在2005年3月，“中国制造”的大金龙通过了英国VCA认证测试，拿到了通往整个欧洲的通行证。

     拿VCA认证并非易事：有一次，大金龙把一台样车运到欧洲后，德国人认真检查，发现有一个螺丝生锈了。铁螺丝生锈在国内看来很正常的一件事，但德国人就不干，他们执意要求更换螺丝零件。

     正是欧洲市场对客车的挑剔要求，练就了大金龙在海外市场施展拳脚的硬功夫。参与高端市场竞争给大金龙带来产品质的变化。“目前世界的高档客车全在欧洲，我们只有参与其中，与他们直接竞争，才能找出自己的差距。”徐向东认为，我们的产品与欧洲的差距主要在细节方面。
 

     有一件小事很能说明问题：大金龙在开发欧洲市场时发现，其位于轮胎上方的车身处有一个很小的隔层，打开后是一个小储物柜，莫非要存放工具？从视觉效果看，是影响美观的。纳闷之后，大金龙技术人员很快发现：有了这个小隔层车厢噪声明显减小!技术人员马上反应过来，随即开发出了自己的降噪技术。

     根据市场特点，建立快速反应机制，是大金龙争夺市场的一大举措。他们首先观察客户的细微需求，提出“细微之处，专业制造”的口号，对产品进行个性化设计，几乎每辆车都是按照客户要求的配置进行生产，每半年就推出一款新车。2007年他们推出了“龙威”客车被誉为“中国客车设计革新的新里程碑”。其次，他们依托拥有130余名专业技术人才组成的科研队伍，进行电气、整车造型、底盘等客车新产品、新技术开发，公司技术中心在2006年成为福建省省级认定技术中心，2007年成为国家级技术中心。大金龙博士后科研工作站，为大金龙发展进行前瞻性技术研究工作，为世界前沿性应用技术在新产品上的使用提供支持。

     瞄准和赶超国际先进客车技术，使大金龙一发而不可收拾：他们先后拿下了欧洲VCA认证、澳大利亚ADR认证、俄罗斯GOST认证，及中国3C认证等多个国际国内权威认证。大金龙通过参与西欧发达市场，建立起在国内市场的领先地位。以排放法规为例，大金龙通过与美国康明斯合作，不但满足了欧美的机动车排放法规要求，还不断领先于国内的排放法规，从欧II、欧III、欧IV直到欧V，大金龙一直走在国内同行的前列。目前，大金龙正在与康明斯合作开发满足欧V排放法规的客车，同样国内领先。

     截至目前，大金龙已在欧洲市场上初步建立起一个以意大利、保加利亚为立足点，包括英国、俄罗斯、乌克兰、德国、罗马利亚、塞尔维亚等国，辐射整个欧洲的经销商网络。2008年实现出口销量超过3000辆，销售收入14亿元人民币，外销收入占总销售额的25%。大金龙外销国家和地区达到55个，在112个国家注册了商标。

     尽管国际金融危机日益蔓延，但大金龙依然在风中挺立：在西欧、南美、伊朗等地拓展了新的市场，400辆18米BRT城市公交车开进了伊朗；混合动力车中标北京城市公交……2009年2月，在国家主席胡锦涛和塞内加尔总统阿卜杜拉耶·瓦德的共同见证下，中塞双方签署406辆公交客车合同，这笔订单就落在厦门金龙联合汽车工业有限公司头上。

     正如主管海外销售的副总经理朱国强所说：“我们在国际市场的开拓不是游牧民族的做法，拿着猎枪、鱼叉四处寻找，打一枪换一个地方，而是像农耕社会一样，春天播种，秋天收获，寻求的是一个稳定的收益。”专注于自主创新的大金龙，现在正是意气风发、龙行天下的时候。