2009年中国经济环境错综复杂，中国客车业的发展也可谓困难重重，金融危机的阴霾从08年下半年开始就持续影响市场；中国客车海外市场举步维艰；国内公铁竞争激烈，公路客车市场创伤累累；旅游客车统一化管理模式即将形成，持币待购的群体客户不乏存在……一系列客观因素都使得中国客车业较之往年相对“沉寂”， 主流企业的销售都出现了一定的下滑，二三线企业更是步履蹒跚。虽然2009年下半年，中国经济开始回暖，冬日暖阳给客车市场带来了一丝慰籍，但市场环境总体相对恶劣。在纷繁复杂的市场环境下，客车企业面对金融危机这一弯道，需要的是正确的超车策略。弯道相逢，只有提前打开市场“转向灯”，理性分析、理性驾驭的“智”者才能实现超越。因此我们在探讨新环境下的客车市场营销模式时，更需理性思考。

    一、产品营销策略应采用“细分化”组合战

    营销大师菲利普•科特勒在《营销管理》中概括：“定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。”产品定位是基于卓越的产品质量和独特的产品个性而形成的。2009年，客车行业坚守市场，彰显了企业抗风险能力和市场应对能力。2010年，客车行业能否继续保持这样的增幅，现在下定论还为时过早，但延续上升势头应该有戏。

    1、中型公交需求增长：相对于公路客车和旅游客车，公交市场的需求相对稳定，受金融危机的冲击较小。但是公交市场也在悄悄地发生变化。二三线城市公交市场的崛起，成为今年的最大亮点。随着国Ⅲ排放标准的实施和各级政府对节能减排的重视，二三线城市公交更新提上日程，也为客车企业提出了新要求，带来新的机遇。

    2、中巴市场前景广阔：随着城乡一体化进程的加快，传统的客运模式会因此而产生显著的变化，这种变化将推动客车市场的复苏，促进客车需求的增长。 “村村通公路”、“村村通客车”是国家主管部门切实解决农民出行问题的政策导向，在政策的引导下，公路通达率连年提高，农村客运网络也在逐步完善，中巴市场将进入新一轮增长期。

    3、公路客车中型化：随着公铁竞争、机票打折的进一步加剧，公路客运企业开始寻找差异化生存之道，而它们的选择直接影响着客车企业的未来发展。今年，不少客运企业开辟了和干线接驳的新线路，以八九米车为主的中短途客车销量呈现增长势态。

    4、团体、旅游客车市场不一：萧条经济下，旅游市场运力过剩的矛盾比以往更突出，很多客车企业销售重点也从客运转移到旅游上，加上旅游客运秩序重建，市场竞争激烈。但团体班车市场有着很大的空间，而且这种市场付款政策良好，是客车细分市场的新生空间。

    5、新能源客车仍需未雨绸缪：国家在新能源汽车上相继出台扶持政策，国内企业无论是出于环境责任还是出于国际战略考虑，都使得新能源项目呈现“快马加鞭”之势。但是让新能源客车批量进入市场，实现产业化发展，仍需社会各界的共同努力。

    可见，随着客车市场的不断发展，在同一市场上有许多同质化产品的出现，差异化策略是产品脱颖而出的一把利剑，客车企业产品营销应通过SWOT分析视角渗透进产品中，按照PPM的有效定位，采用细分化产品组合，要从各方面赋予产品一定的特色，树立产品鲜明的市场形象，以求在顾客心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱，从而提高企业的市场竞争力。

    二、品牌营销策略应采用“同步化”价值战

    目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，未来的客车市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势，尤其在经济萧条期的品牌营销策略一方面要与企业整体的长期战略相匹配，不要轻易改弦易章；另一方面也要考虑现时环境情况，追求精度和深度，提高品牌营销效率。这就需要客车企业在推行品牌营销策略上面与市场和企业文化“同步化”发展。

    1、加强品牌定位、实现品牌扎根：品牌定位是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。品牌定位是市场定位的核心和集中表现。品牌定位的核心工具依然是STP，即细分市场(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 和具体定位(Positioning)，企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品、品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。近年来，很多企业都在极力塑造品牌核心和产品卖点，“节油”、“耐用”、“安全”等等成为行业各媒体的关注和报道的关键词，传播做得非常到位，但是通过客户调查就会发现，客户认同和接受程度远远低于企业自己的宣传。市场营销层面上的品牌价值，可以凭借该客车在市场竞争中渗透进消费者意识的“扎根度”和“扎根状况”来加以把握。而且，作为更简单的方式，还可以通过“市场分额”——市场营销的结果来加以把握。对于客车这种生产资料来说，客户的购买行为不仅受产品功能诉求的影响，更主要的是要受其赢利能力的影响。而客车产品的赢利能力则是其客户价值的重要表现方面。品牌扎根是为了让品牌在客户心中生根，有效的品牌扎根策略是企业实施品牌营销战略的关键。在国内客车企业中，品牌扎根策略实施比较成功的是宇通，像热管理技术的品牌化宣传，加深了客户对宇通品牌的技术水准的理解，使他们在产品品牌形象设计、产品技术特性设计方面远远走到了其它企业的前面，对于宇通的品牌提升起到了有利地促进作用。

    2、品牌营销须体现延续性、制度化：从近两年客车企业的品牌营销活动中可以看出，部分品牌活动的目的性不明确，临时起意的痕迹非常重，后续性差。笔者认为客车企业品牌营销必须是有着明确目标、严格步骤的连续性、规范化的营销活动，通过制定中、长期战略，将企业的品牌传播出去。同时，在完全市场竞争态势下，客车企业可以依靠某一产品特性、独特的服务、营销手段甚至独具创意的广告和传播获得竞争优势，让企业快速成长。但企业要想持续发展，就必须建立一个完整的运作体系，这一运作体系涵盖品牌、生产、产品、营销、策划、服务、管理、文化、广告等，只有通过统一战略指导下的体系化运作，将品牌营销作为企业管理中的一项制度，规范化、流程化的进行管理和控制，企业才能获得最终的成功。

    由此，品牌营销同步化就是要让品牌营销不仅是从市场出发，更是从客户利益价值出发，同时也要激活多种经销平台的深层动力，目的是让区域市场着力点均衡，让区域市场同步发力，有效地整合区域市场的空白点，加快全国市场的覆盖和占有。只有真正实现了体系化运作，企业才能拥有源源不断的发展动力，才能持续获得成功。

    三、市场营销策略应采用“多元化”渠道战

    目前业内单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求，也难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转为多元化营销模式。

 
    1、营销变革、巡展创新：巡展在客车推广过程中仍然是效率最高的客车营销方式。大金龙的“赢运中国”、宇通的“价值连城”、苏州金龙的“安全大讲堂”、 金旅的“诚信之旅”、安凯的“安全之道”全承载技术等等，以产品巡展为基础，融入文化内涵，主题也更加鲜明，这些巡展的创新形式，在经济危机的严寒中彰显着企业的生命力。

    2、合作创新、赢占市场：客车企业为客户提供融资租赁解决方案，由客户在约定的租赁期间使用并以租金方式分期尝还，通过这个解决方案，客户有机会以灵活、便捷、低先期投入获得使用权，有效地解决流动资金，从而在瞬息万变的市场环境中抢占先机。

    3、建立信息数据库 强化网络营销：数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通、消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。同时利用网络营销平台，客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，分别对三个要素（商品信息、交易信息、感受信息）进行定制化处理，并通过网络方法来实现的营销设计与操作。

    4、深度沟通、深度营销：以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众产生互动，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求，这是一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使产品品牌产生润物细无声的效果，从而保持顾客长久的品牌忠诚。

    5、渠道并取、力求深度：大多数企业普遍运用的仍是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理销售混合模式等，客车行业目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求，难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿其他行业多元化经营模式，渠道并取，力求深度。

    尽管客车行业竞争十分激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，寻找适合企业战略发展需要的销售策略，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是打“组合拳”全面渗透，一切都需要通过实践和时间来探索。

    如前所述，客车企业在制定销售模式时一定要深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析，细分化组合产品，找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划，并强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，同步化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力，集中营销资源，采用多元化营销渠道，提供综合服务和指导，不断深化营销和加大影响力，以获得营销价值链的主导地位。