要打入一个市场可以有两种方式：产品差异化和替代。产品差异化就是力图将产品做得与众不同，通过这种差异来吸引客户；替代是用同样的产品但以更优的性价比吸引客户。通过对中东汽车市场和中国汽车的分析，我们建议中国汽车进入中东汽车市场的策略应该是———替代，替代的主要对象是韩国汽车 在2004年到2010年之间，我国汽车行业将进入需求快速增长时期。此后，国内汽车市场需求将进入平稳增长时期。如果等到国内汽车市场出现需求增长放缓时，再进入国际汽车市场，我国汽车生产企业可能出现2-3年的利润下降，甚至生存困难。根据韩国现代汽车公司的季度报告，现在我国汽车企业进入国际汽车市场，几年后，国际汽车市场销售增长将弥补国内市场需求下降。根据对全球汽车市场的分析，我们认为，目前，最适合我国汽车出口的市场是中东地区，中国最适合出口中东地区的汽车是载货汽车。目前，我国生产载货汽车的上市公司，例如一汽解放牌载货汽车、福田汽车、东风汽车等，已经出口中东地区。

     中东地区汽车市场的供求情况。

    中东地区包括17个国家，人口近17523万3亿。中东地区汽车制造业比较落后，而中东地区唯一的交通工具又是汽车，因此，中东地区每年都需要得向外进口大量的各类汽车。目前，中东地区进口汽车进口主要来自日本(48％)、欧洲(26％)、美国(17％)、德国、日本、韩国其他地区(9％)。据统计，截止2003年上半年，中东地区的汽车保有量超过2500万辆，每年约以4％的速度增长。预计2005年中东地区汽车保有需求量将突破3000万辆。中东地区汽车人均拥有量居世界首位，科威特平均每两人拥有一辆汽车。按照人均GDP收入，中东汽车市场可划分为两类。海湾六国人均GDP较高，除阿曼人均GDP为8300美元外，其他海湾国家人均GDP都在1万美元以上。这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高，汽车的更新也较频繁。除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。

     由于中东地区的人口计划生育政策，中东地区的家庭人口减少，家庭用车已经由过去大部分使用皮卡，逐步转为使用轿车。根据个人可支配收入划分，中东地区高收入阶层主要使用“奔驰”等高档进口轿车，中等收入阶层主要使用日本轿车，韩国主要出口中东地区经济型轿车。

     中东地区公共交通运输主要使用瑞典沃尔沃50-70人的大型客车。20-30人的中型客车用于公共交通运输，也用于公司上下班的班车。9-15人的微型客车主要用于公司上下班的班车，需求量不大。

       中东地区需求量比较大的载货汽车是中型和轻型载货汽车。苏丹、叙利亚、也门、伊朗、埃及和黎巴嫩的农业占GDP比重都在12%以上，其中苏丹占43%，叙利亚占27%。这些国家对农用载货汽车的需求量较大。卡塔尔、科威特、阿曼、沙特、阿联酋和利比亚的工业占GDP的比重都在45%以上，其中卡塔尔占68%、科威特占60%，这些国家工业用载货汽车需求量较大。伊拉克、约旦、以色列、黎巴嫩、巴勒斯坦、巴林、伊朗、阿联酋和叙利亚的服务业占GDP的比重都超过50%，其中伊拉克占81%、约旦占70%、以色列占67%。向这些国家出口载货汽车一定要考虑到服务业的需求。目前，占领中东地区载货汽车市场主要是日本和韩国的汽车，包括丰田、五十铃、三菱、现代、起亚，其中又以韩国现代和日本丰田为主。 韩国汽车进入中东市场的策略

     韩国汽车继日本之后进入中东地区。韩国汽车刚进入中东地区时，正如目前中国汽车进入中东汽车市场面临的局面一样，中东人认为韩国汽车“不行”。为了打入中东汽车市场，韩国汽车厂商频繁拜访中东地区各界重要人物，在广告宣传、产品促销上的资金投入要比日本汽车厂商多得多。许多中东国家规定，国外商品进入本国市场必须有该国的代理商。有实力的中东代理商能够通过低成本和高效率的销售渠道和促销活动，增加产品的销售量。有实力的中东代理商在当地的信用都比较好，当地人都愿意找大的代理商购买商品。韩国和日本的汽车厂商都比较重视代理商的选择。据来自日本丰田公司的第一手资料，在中东地区，日本丰田有17家进口商和批发商，其中最重要的经销商是中东四大贸易公司之一。韩国现代和起亚在中东地区最重要经销商也是中东四大贸易公司之一。韩国汽车厂商与中东经销商一起做汽车的宣传和促销活动，做了大量的电视广告和路边广告牌，双方按一定比例分摊汽车促销宣传费用。韩国汽车建立了以中东地区四大贸易公司为首的营销网络。韩国现代依靠中东代理商建立售后服务网和零部件供应体系，通过对当地技术工人的培训，实现售后服务人员本地化。 中国汽车进入中东市场面临的问题。

     根据我们的调查，目前我国汽车生产企业出口中东市场主要面临的问题有：

     第一,对于中东市场，中国汽车厂商可以说还处于打“游击战”的阶段。在进入中东市场前，中国汽车厂商缺少系统和完整的营销方案，缺乏品牌意识。

     第二,中东地区气候炎热、风沙大，要求汽车的发动机散热性好、越野性强。德国等国家出口中东地区的汽车都是特制的，以便适合在中东地区行驶。我国出口中东地区的汽车性能指标不适合中东地区的气候和地理条件。往往使用不长时间，汽车就会出现严重故障。

     第三,不熟悉中东汽车市场，没有建立具有支配地位的销售体系，与中东经销商谈判时，处于不利地位。

     第四,没有建立起完善的售后服务体系。由于中国出口汽车不适合在中东地区行驶，容易出故障，而车主又难以找到需要更换的零部件。所以，中国出口汽车还没有在中东地区建立起良好的形象。

     进入中东汽车市场的策略

     要打入一个市场可以有两种方式：产品差异化和替代。产品差异化就是力图将产品做得与众不同，通过这种差异来吸引客户；替代是用同样的产品但以更优的性价比吸引客户。通过对中东汽车市场和中国汽车的分析，我们建议中国汽车进入中东汽车市场的策略应该是———替代，替代的主要对象是韩国汽车。通过对日本汽车第一手数据的分析，我们发现日本汽车出口数量相对稳定或略有减少，但出口汽车的销售额和利润却上升了。这说明日本汽车厂商正在进行汽车产品升级，减少低档汽车的销售量，增加中高档汽车的市场销售。这意味着低档汽车市场出现暂时性的国际市场结构调整，对于依赖于进口汽车的中东市场更是如此。原本由日本汽车厂商占有的低档汽车市场份额将会转移到其他汽车厂商，但这个过渡阶段是暂时性的，谁能抓住机会，谁就能在未来中东汽车市场竞争中占得先机。目前，韩国现代汽车公司正迅速增加海外市场拓展力度，在2003年1月至10月，韩国现代汽车出口总量就达到了1,058,215辆，同比增长20.1%。韩国汽车厂商正试图取代日本在经济型汽车市场的主导地位。所以，中国汽车进入中东市场的真正对手应该是韩国汽车厂商。为了打入中东市场，我们建议中国汽车应该注意以下问题：

     第一，中国出口汽车要适合中东地区的气候和地理条件。中东地区常年高温、多沙尘，夏季气温高达40～50摄氏度，冬季气温也维持在20摄氏度左右，空气湿润，海湾国家更是如此。所以，出口中东的汽车应该耐高温、越野性强。例如，通过大水箱和大水流循环，增强发动机散热性；使用大风扇、大电池、大发电机；使用大功率空调(不供暖)；使用宽轮胎，轮胎增加连布层，以便耐高温；使用防风沙油漆，提高汽车表面硬度；四轮驱动，增强越野性；改进汽车内部装饰。这些都会提高中国汽车的性价比。

     第二，加强中国汽车品牌在中东地区的宣传。韩国2003年前十个月出口量猛增的原因之一在于加强了海外宣传，进一步提高了韩国汽车在中东市场的知名度。目前，中国汽车厂商对产品和品牌的宣传力度不够，中东市场普遍对中国汽车不了解、不熟悉，甚至有些中东人不知道中国能生产汽车。

     第三，中国汽车进入中东市场，一定要找当地最具实力的代理商。

     第四，中国汽车应把握进入中东市场的时机。每年三月，在阿联酋的迪拜都会举行规模宏大的商品交易活动，届时会有来自中东各国的销售商和客户，许多国外的厂商都选择将这次交易会作为产品宣传、推广以及选择代理商的机会。我国汽车生产企业应该充分利用2004年3月在迪拜举行的大型商品交易活动，建立起以中东具有实力的经销商为首，并且中国汽车企业具有支配力的中东市场营销网络和售后服务体系。现在中东人对中国汽车的看法是“不行”。只要他们对中国汽车的看法改变成“还行”时，中国汽车在中东地区的销售量就会猛增。