1988年第30000台桑塔纳轿车在上海下线，回首20年前的中国，德国轿车的引入，深受中国市场欢迎，让许多中国老百姓开始认识了轿车。时光到了20年后的今天，中国客车制造水平已经与世界接轨，毅然开进了世界汽车制造王国——德国，并深受德国市场欢迎。这就是大金龙，中国客车业走向世界的代表。

2008年大金龙参加汉诺威商用车展备受关注

    近日，笔者在大金龙采访时，在厂区内看到了德国、英国、菲律宾、澳大利亚、伊朗等世界各地客商定购的客车正在紧张的生产之中。“走出去”对于大金龙来说已经不是什么新鲜事情，随着其海外营销体系的日趋成熟、品牌影响力在世界范围呢的日渐提高、经销渠道的日益完善，其核心竞争力也显著提高。2008年，是大金龙的“国际年”，大金龙在国际市场上一路劈关斩将，销售业绩获得了90%的增长，成为国内国际化进程速度最快的企业。

    20年实现“里程碑”式跨越

    上个世纪90年代后期，大金龙开始率先实施“走出去”战略；2001年4月，金龙奇舰大巴批量出口伊拉克，成为当时国内惟一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业；2001年大金龙实现出口总额81万美元，03年实现出口总额600万美元，07年实现出口总额1亿美元；从大金龙开始“走出去”到现在，连续几年100%的增长速度已经成为国内客车企业增长最快的客车企业。截止2008年10月底，大金龙外销金额已经达到11.5亿人民币，预计到今年年底将超过14亿，想比去年出口总额将实现100%的增长；从出口数量来看，截止10月底共出口客车2613台，超过去年全年总量1100台2倍之多，将占到大金龙全年销售总额28%的份额（全年预计52亿）；“按照国际惯例，除本国区域内的销售额占到25%，是公司国际化的重要标志，对大金龙来说是里程碑式的跨越。”大金龙主管海外市场的副总经理朱国强向笔者介绍到。

大金龙开出联合国维和部队专用客车

    记者在大金龙生产线上看到，正在为伊朗400台BRT赶制的车辆密密麻麻的排放在生产线上，厂区办公大楼前出口菲律宾的36台客车整装待发。从生产计划上了解到，近期出口英国20台客车即将投产。

    大金龙征战海外市场从0起步到现在占整体销售的25%以上，对于大金龙来说具有历史意义，这也正是年初公司制定“国际年”经营主题后所取得的硕果。下一步我大金龙将在国外市场上继续深耕细作，加快国际化企业进程。

    “游牧”转向“农耕”

    大金龙海外销售团队，从03起开始组建，在06年之前只是公司销售部门的一个课，“以前，我们能够在海外获得一个订单，是非常震惊的事情”大金龙副总经理徐向东介绍说。大金龙在05年以前的海外销售并未进行完全的市场区域划分，基本上都处于“游牧式”的作业方式，呆在家里等待客户上门，有单就做，随机进行捕做。05年以后，随着大金龙在国际市场上影响力的持续扩大，海外销售成为保持公司业绩增长的重要组成部分，对大金龙品牌在国内市场上的影响力也有较大的提升作用。随即，大金龙海外营销团队正式组建，从业务、售后服务、综合管理、品牌、进出口等职能上进行划分，在销售业务方面按照全球国家地理位置等因素进行分解，“每个业务员都有自己的责任田，结束了游牧式的订单获取方式”朱总介绍到。投机式的捕做订单，吃了上顿，没有下顿，对市场了解不够深入，在销售环节非常被动，并且售后、配件供应等工作难以长久进行，这样实际上有损于大金龙良好的品牌形象。现在实行“农耕式”的销售模式，不仅在每个区域市场建立了营销体系，而且长久持续的售后服务体系也得以建立，这样我们坚信只要有耕耘就有收获。

2008年大金龙参加第六届中国汽车阿尔及利亚巡展

    “农耕式”国际市场开拓，促进了大金龙内部资源在各个区域市场的利用，有助于大金龙更加仔细的贴近各区域市场，贴近客户，从而研发适合市场需求的客车产品，掌握销售的主动权，实现良性循环。2008年，大金龙经过长达两年的内部团队优化、管理制度优化、供应链优化等措施在国际市场上精耕细作，从而获得了100%的增长，新增市场10个之多，包括法国、澳大利亚、古巴等国家，使其品牌在国际市场上影响力空前提高。

    坚持自主 争做上游

    2008年金融危机席卷全球，很多出口型企业都面临着严峻的挑战，也有很多以代加工为主的企业频频倒闭。这主要是因为他们正处在国际产业链分工中附加值最低的下游位置。没有品牌、更没有完善的营销服务体系，以为上游企业进行OEM的生产运作方式生存。危机爆发时，对上游企业下辖品牌的影响力也许并不大，但却严重摧毁了下游代工企业。

    “海外销售并不只是简单的贸易行为，客车经营是一项长期的事业。大金龙带给客户的不仅是质量可靠的产品、技术支持与服务，还有带着附加值的大金龙的品牌。大金龙重视品牌在世界范围的影响力。”大金龙总经理江世煌此番话，蕴含着大金龙开拓海外市场的第一原则是坚持自主品牌，不走下游代加工路线。

2005年大金龙600辆大型客车出口中东

    从2005年开始，世界各地的顶级车展上，大金龙均悉数登场。特别是在2007年比利时车展上，大金龙亮出“China bus & coach leader”的品牌定位，向全世界宣布其将代表中国征战世界。2008年9月底，大金龙旗下XMQ6127和XMQ6900两台展车受德国经销商要求，从厦门出发，经新疆霍尔果斯出境，横穿欧亚六国，完成12500公里耐力测试后，首次代表中国客车亮相德国汉诺威车展，引起了世界同行的赞叹。

    大金龙之所以不惜重金参加世界各地客车展，主要目的就是为了展示中国“KINGLONG”品牌的魅力，同时与世界同行同台竞技，向世界同行看齐，使自己获得较大提升。如今，大金龙不仅在国际市场上拥有自主品牌，而且还拥有世界级的制造基地、海外销售网络、海外售后服务体系、全球配件采购体系等，其品牌的国际影响力和抵御风险的能力日益提高，成为能够在国际化浪潮中稳步前进的中国民族品牌。

2005年欧洲主流媒体就开始关注大金龙

    后记：2007年全国“两会”期间，温家宝总理在《政府工作报告》强调：要坚持引进来与走出去相结合，培育和支持国内优势品牌，提高国际竞争力，鼓励和支持有比较优势的各类所有制企业，采取合资、独资、联营等形式开展跨国经营，带动国内特别是资本货物的出口。为此，商务部等政府部门出台了相关政策，扶持国内的优势品牌出口。经过20年的发展，大金龙成为中国率先实现国际化的客车企业，对中国客车走向世界起到了良好的带动作用。2009年，大金龙将在“国际年”硕果的基础上持续创新，在一些成熟市场建立直属的驻外机构，进一步完善其“农耕式”营销战略布局，将价值链后延，进一步增强抵御国际风险的能力，加速国际化进程。