为期五天的第十一届海峡两岸经贸交易会暨第六届中国福建商品交易会于2009年5月18日开幕。

    本次秉承“展示海峡西岸，促进两岸合作，加强经贸交流，共创海峡繁荣”的办会宗旨，立足“区域化、国际化、专业化、市场化、信息化”的定位，开展商品展示、论坛研讨、台湾县市主题日等系列经贸文化活动，因此吸引了我省大批知名企业积极报名参加商品展示和经贸交流。

2009年5月18日，大金龙派出旗下7款精品客车盛装亮相第十一届海峡两岸经贸交易会暨第六届中国福建商品交易会

    记者2009年5月18日获悉，我省著名汽车工业企业厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）携7款展车，以前所未有的强大阵容投身此次商品交易会。大金龙市场部经理刘志军告诉记者：“此次之所以组织如此大的产品阵容参展，一方面是相应国家支持福建省加快建设海峡西岸经济区的政策，为促进两岸汽车工业交流和合作做出我们的努力，另一方面为了应对当前的经济形势，公司近期陆续开发出了许多针对新兴细分市场的新产品，此次参展也是为了向全省人民和台湾客商展示差异化新产品，以其获得市场回报”。
 

    当前不利的经济形势让很多企业为之一“振”，因为“危”便是“机”，但也有很多企业却被彻底的被“危”压迫的失去信心，而丧失了“机”，被动地等待政府救市或寄希望于市场自我恢复。在我国客车行业有大小100多家企业，在危机面前，很多企业都缩紧了“钱袋”，甚至在研发方面也不肯过多投入，而大金龙却反其道而行之，虽然也在“严控成本”，但却不忘品质提升和加强研发力量。

    带着种种疑问，记者采访了大金龙相关负责人，试图探寻其注重细分市场的真正秘密。

    所谓市场细分是指营销者通过市场调研，依据用户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干用户群的市场分类过程。每一个用户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的用户构成的群体。大金龙市场部经理刘志军告诉记者，在客车行业也存在多个细分市场，例如：公路客车、公交客车、旅游客车、房车、机场摆渡车、特种改装车等等，针对其中某一个细分市场还可再分，例如BRT客车就是在公交客车市场新独立出来的细分市场。

    “当前客车行业竞争十分激烈，产品同质化相当严重，大家做的产品差不多，目标市场也几乎一致，可以说已成一片‘红海’。受经济危机影响，国内外市场需求呈现零散、减弱的现象，客场行业也不断出现一个个细小的需求群体，只有通过不断的市场调研，了解客户需求，切实从客户的利益入手，在加以合理的引导，发现并满足细分市场，只有更多的差异化产品才能获得更大的市场份额，这就是我们应对危机的‘蓝海’战术”，刘志军说。

2009年5月16日，大金龙启动“轻客下乡”巡回展示活动

   2009年5月18日，记者提前来到金山展览城，在工作人员的带领下提前了解了大金龙的参展商品阵容，果然每一款车不但外观新颖时尚，更有独特的市场定位，比如，针对商务旅游、移动办公这一新兴细分市场专门开发的豪华旅游商务客车XMQ6996VIP，该车在传统客车的基础上进行改装，集会议、休闲、娱乐等功能为一体，完全颠覆传统客车的空间设计和功能设计概念，是国内客车领域的先锋之作；针对旅游团体市场全新推出的XMQ6128Y系列客车，该车在承袭“龙威”经典造型和成熟地盘可靠性的基础上，对整车配置、车身布局和内饰等方面做了相应的改善，进一步提高了“龙威”车型的性能价格比和市场适应性。除此之外，针对日益增长的城乡汽车市场，大金龙于2008年年底成功研发XMQ5030系列多功能厢式货车，并且于2009年3月份获得国家“汽车下乡”资格证书，该车也出现在展会现场。
 

    针对不同市场开发不同产品，不仅可以为不同客户提供完美的解决方案，而且能够开辟多个“蓝海”市场，提高产品市场占有率。2008年大金龙在机场摆渡车领域的率先突破，一直被行业誉为细分市场成功的经典案例。2009年，除以上四款车型外，大金龙还将陆续推出7款差异化新产品，将全面涵盖新能源客车领域、高档卧铺客车领域、天然气客车领域、中型客车领域、轻型商务客车领域及高档旅游客车领域，来满足各个细分市场的客户需求，保持大金龙的市场领先地位。

    “成功寻找到细分市场，不能代表就占有了优势，只有以客户利益和价值为导向，从细微之处入手，发现和满足用户需求，不断地进行创新，保证产品性能的领先，以专业之手段提升商品价值，增强产品差异化优势，才能在每一个细分市场做到真正的领先”，大金龙副总经理徐向东告诉记者。

大金龙“轻客下乡”活动吸引众多观众

    大金龙成立20年来，一直将创新视为企业发展的核心理念，从1988年研发首台自主品牌旅游客车开始，大金龙走上了自主创新的高速公路。第一家开发出超低地板公交车；第一家研发双能源电动客车；第一家成功研发双层商务客车；第一家成功研发国产机场摆渡车；第一家研发出口欧洲客车……每一次在产品领域的创新，都成为国内客车行业顶礼膜拜的对象，甚至有人给与大金龙“时尚客车企业”的称号。往往大金龙开发一款新产品后便有许多竞争对手迅速跟进，大规模的模仿抄袭不仅造成了市场同质化现象严重，也给客户带了许多不便，看似相同的客车产品，但质量和工艺却存在极大的差异。

    面对如此激烈的竞争，大金龙是如何保持差异化优势，取得市场领先地位的呢？

    “大金龙产品经常被同行模仿，不仅在外形、内饰方面，甚至一些较小细节设计往往也被模仿，但被模仿似乎对大金龙是一种鼓励，因为大金龙永远是第一个吃螃蟹的人，在客户心中的地位永远在前面。即使如此，大金龙近几年在产品研发方面仍然投入了‘重兵’，开始从粗放式的设计向精细化设计模式过渡，原来设计一款产品需要3-5个月，现在可能需要一年甚至更多时间”，徐向东说。

    2007年7月，厦门对外公布BRT建设一期规划方案，计划从2007年9月25日正式开工，包括5条快速公交线和1条联络线，全长157公里。但从国内现已建成并投入运营的几条快速公交线路看，由于快速公交运营车辆满载率高、发车密度大、发车时间间隔小、准点率要求 高、车速快，而其车道宽度一般不超过4.5米，没有超车道，因此要求车辆性能稳定、可靠性高，尽量不出故障或少出故障。就技术上的高要求已经阻挡了许多国内企业进军BRT的步伐。

    早在2004年建设部发布关于优先发展城市公共交通的意见时开始，大金龙就开始筹备BRT公交的研发。2007年7月25号，由大金龙主办的“BRT高峰论坛”在厦门举办，来自国内外多名BRT方面的专家齐聚厦门献计献策。为了能够为厦门BRT线路提供优质可靠的营运客车，2007年8月，大金龙内部成立BRT专项研发小组，并对国内主流BRT线路进行了实际调研和考察。

    针对BRT系统对车辆提出的高技术标准，大金龙人深知必须具备大容量、快速度、节能、低排放、低噪声、低地板、低入口和高可靠性的特点，才能胜任厦门BRT线路运行的重任。为此，大金龙内部经过长达一年的研发攻关，经过无数次的设计、论证、试验等环节，最终于2008年9月将208台XMQ6127G精品BRT客车交付厦门，深受市民好评。

    可以看出大金龙在细分市场取得差异化优势的原因有三点，一是快速反应；而是细致深入；三是敢于创新。大金龙通过提前研发，在单项技术攻关、应用技术集成、新车型研究等方面领先于国内同行，占据市场最高点，形成产品的领先优势，紧跟世界客车技术发展的步伐，无论发动机技术、车身技术、底盘技术、电气技术的改造和应用，始终走在同行业企业的前头。

    2009年一季度，虽然行业总体形势不容乐观，但大金龙在各个细分市场所取得突破值得庆贺。先是在塞内加尔成功收获406台公交车订单，紧接着在南京公交招标中成功中标390台订单，这个两个订单一个在海外、一个在国内，都是2009年客车行业的第一大订单。除此之外，公司还先后在杭州、北京、石狮、龙岩、广州、深圳等地招标中胜出，获得批量订单。据统计，大金龙在2009年的屡次投标中，中标率达到41.2%，比去年同期高出6个百分点，居行业首位。除此之外，大金龙混合动力客车在北京中标更是让行业钦佩。

    2009年5月16日，大金龙“闽乡情 金龙心”大金龙轻客下乡巡回活动首站在厦门市同安成功举办，专门针对海峡西岸城郊个体经营者研发的多功能厢式货车，深受当地百姓的爱戴。大金龙能够将产品研发能够从海西民众细微需求入手，不仅显示了开拓细分市场的魄力和经验，更加显示了其力做海西汽车产业龙头企业的决心。

    在大金龙持续不断的自主创新路程中，产销量稳步提升，与广大配套商也形成了“联合创新”的局面，大金龙所在的机械工业集中区更是形成了规模庞大的汽车产业集群，包括玉柴发动机、东风德纳车桥、第三方物流等16家配套企业先后进驻机械工业集中区。据介绍，在大金龙的配套体系中有66%的企业来自福建本土，为大金龙提供的雄厚的配套支持。如今，大金龙正在用自己的努力朝世界一流的客车企业努力，用实际行动为海西汽车产业发展做出贡献。

    截止笔者发稿时，大金龙内部又传来好消息，2009年6月份由大金龙研发的混合动力客车将出口新加坡，大金龙也将因此成为国内第一家出口自主品牌混合动力客车的企业。