厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）是我国客车行业领军企业之一。2008年，大金龙成功应对国际金融危机的挑战，营业收入超过52亿元，同比增长15.3％，其中出口销售额达14亿元，同比增长88％，成为2008年国内客车行业出口增长速度最快、幅度最大的企业。

    细分市场 开辟“蓝海”

    当前不利的经济形势让很多汽车企业为之一振，因为“危”便是“机”，对于大企业更是整合市场、做大做强的可能机遇。客车个性化要求会更高，技术要求会越来越高，对大企业是挑战，更是做精做强的机遇。

    刘志军说，“在我国客车行业超过100多家企业，竞争十分激烈，产品同质化相当严重，目标市场也几乎一致，可以说已成一片‘红海’。受国际金融危机影响，国内外市场需求呈现零散、减弱的现象，只有通过不断的市场调研，了解客户需求，切实从客户的利益入手，再加以合理的引导，发现并满足细分市场，只有更多的差异化产品才能获得更大的市场份额，这就是我们应对危机的‘蓝海’战术。”刘志军说。

    针对不同市场开发不同产品，不仅可以为不同客户提供完美的解决方案，而且能够开辟多个“蓝海”市场，提高产品市场占有率。2009年，大金龙针对意大利城郊市场成功开发XMQ6120C系列客车（欧V排放）、国内旅游客运市场推出XMQ6128Y系列客车、国内高档消费群体推出XMQ6996VIP商务旅游客车、城乡市场推出XMQ5030多功能厢式货车等车型。除此之外，大金龙还将陆续推出7款差异化新品，涉及新能源客车领域、高档卧铺客车领域、天然气客车领域、中型客车领域，来满足各个细分市场的客户需求，保持大金龙的市场领先地位。
   

    “成功寻找到细分市场，不能代表就占有了优势，只有以客户利益和价值为导向，从细微之处入手，发现和满足用户需求，不断地进行创新，保证产品性能的领先，以专业之手段提升商品价值，增强产品差异化优势，才能在每一个细分市场做到真正的领先。”大金龙副总经理徐向东告诉记者。为了帮助客户降低营运成本，大金龙技术研发团队专门研发了“KING POWER”智能动力链技术，主要由发动机智能温控技术、动力优化技术、NVH优化技术、流体管理技术等四项核心技术组成，目前已运用在部分新车型上。
  
 
    大金龙成立20年来，一直将创新视为企业发展的核心理念，从1988年研发首台自主品牌旅游客车开始，大金龙走上了自主创新的高速公路。第一家开发出超低地板公交车；第一家研发双能源电动客车；第一家成功研发双层商务客车；第一家成功研发国产机场摆渡车；第一家研发出口欧洲客车，有人赠与大金龙“时尚客车企业”的称号。每一次在产品领域的创新，都领国内客车行业先河，往往大金龙开发一款新产品后便有许多竞争对手迅速跟进。
 

    大金龙在细分市场取得差异化优势的原因，一是快速反应；二是细致深入；三是敢于创新。大金龙通过提前研发，在单项技术攻关、应用技术集成、新车型研究等方面领先于国内同行，占据市场最高点，形成产品的领先优势，紧跟世界客车技术发展的步伐，无论发动机技术、车身技术、底盘技术、电气技术的改造和应用，始终走在同行业的前头。

    外拓市场 内练真功

    在生产基地，记者看到各条生产线正在全线生产；一排排崭新的旅游客车和公交客车正准备交付客户；在轻客生产基地，一辆辆客车正排队开上大拖车，准备发往全国各地，进入“汽车下乡”行列。
 

    大金龙市场部经理刘志军告诉记者：“进入2009年，大金龙采取有效措施，取得良好开局。获得海外406台公交车订单；南京公交招标中成功中标390台订单；在杭州、北京、石狮、龙岩、广州、深圳等地招标中屡屡胜出。”
 

    大金龙为什么能够在行业不景气的情况下取得如此开局？副总经理徐向东认为：“原因主要是对外大金龙能够上下齐心一致，正视困难；对内加强供应链管理，把工作重点放在公司内部管理的提升上面，苦练基本功，严格管控成本，深入开展精细化管理。”
 

    在大金龙，记者看到一本由企业管理部编制的宣传读本，里面对“控制成本”、“提升品质”、“深耕管理”等经营方针从理论和方法层面进行了细致的阐述，具有很强的操作性。
 

    长期以来，大金龙建立科学机制，将成本管控作为工作重点。但是，要在产品成本上取得优势，只通过规范内部管理来节减间接费用还远远不够，更重要的任务是要努力优化供应商体系，节减采购成本。大金龙采购部经理余峰说，“为了降低采购成本，我们持续3年优化供应商体系。2009年初，专门成立‘成本管理中心’和‘招标管理中心’，这两个机构的成立将使公司的零部件供应流程更加科学、透明、公正，使产品的成本优势更具竞争力。”
 

    通过供应商体系的持续优化，大金龙的采购成本逐年下降，但零部件品质却稳步提升。数据表明，2007年全年节省采购成本为1.1亿元，占到自主采购金额的3.16％；2008年实现节减采购成本达1亿元，占到自主采购金额的2.5％。2009年，大金龙全面启动TS16949质量管理体系，要求所有关键零部件供应商协同推动，减少中间商数量，巩固与优秀供应商的战略合作。科学有效的成本控制手段，使大金龙全系列产品在价格上的竞争力日益增强。

    自主研发 环保创新

    近年来国家陆续出台了一系列政策鼓励新能源汽车产业发展，为国内新能源汽车产业的发展带来了良好的机遇。大金龙常务副总经理陈志强充满信心地说，“多年前就开始大力推进的大金龙‘新能源技术发展宏图’正在慢慢展现其强大的市场影响力。”
 

    8年前大金龙各系列新能源产品就不断研发成功，并先后在武汉、上海、北京、广州等地开始试运行，经过8年市场的多重考验和反复调校以及产品的持续换代，大金龙新能源产品凸显出了良好的经济性和环保性。陈志强说，多线并行、划阶段重点突破是大金龙新能源主要发展策略。一方面，将重心着力放在更易于实现产业化运作的CNG客车上，之后根据公交车特殊需求开发LPG、LNG等替代燃料车辆。在这条线路布局上，大金龙获得了市场上的重大突破。2003年开始，CNG公路客车产品批量销往菲律宾、泰国等地。2006年，多款LPG公交车批量投放广州市场。2008年，在杭州公交系统推出LNG试运行产品，表现出优良的经济性。2008年，XMQ6900系列CNG公路客车批量进入重庆、陕西、新疆等地；另一方面，在混合动力、纯电动等新能源产品的研发线路上，受到国家“十大产业振兴规划”等相关政策的鼓励，大金龙坚定新能源客车的生产研发目标，力争以更快的速度投入到未来市场的竞争中。2001年，大金龙从能最快实现产业化的混合动力车辆着手，加大混合动力客车前沿技术的研究。8年间，大金龙与科研单位进行技术合作，成功研发了混合动力公交、双能源电动客车、液压混合动力公交等车型。
 

    在新能源客车领域，大金龙再次走在全国客车行业前列。2008年，北京奥运期间，15台混合动力客车试投入奥运服务专线，经过北京公交集团新能源车队实际测算：XMQ6125GH系列客车在京运营期间，节油率超过25％。2009年初，大金龙与东风电动汽车公司联合研制的百辆混合动力客车成功交付武汉公交。2009年3月，大金龙在北京公交集团举行的混合动力公交车招标中中标。2009年6月下旬，大金龙新能源客车将批量销往新加坡，实现国内自主品牌混合动力客车首次出口。