在美国拉斯维加斯的汽车租赁公司里，有一个来自中国的客车品牌，其产品与德国赛特拉S417型客车和沃尔沃普雷沃斯特H3-45型旅游客车同处一个租赁价位，这个中国品牌就是百路佳。

   这是记者在走进百路佳之前听到的故事。一家在国内名不见经传的小公司缘何在发达国家的汽车租赁市场受到如此“礼遇”？带着这个疑问，记者采访了江西凯马百路佳客车有限公司总经理苏力乾。

走“迂回”道路

   “剑走偏锋”，是记者对百路佳的第一印象。这家300多名员工的小公司拥有12大系列近100多个品种的产品，涵盖高档旅游客车、城市客车、团体客车、公路客车、特种客车及豪华房车等领域。“实际上，每年全世界有30万辆客车需求，国内市场只有10万辆，所以国际市场更为广阔。作为一家小公司，在国内我们没有任何优势，不如到国际市场闯一条路。为了避免和其他中国客车之间的价格战，我们不仅坚持生产‘高端客车’，并且把市场定位于欧美发达国家。”苏力乾介绍。

    百路佳可没有光说不练，目前它已经占据澳洲进口客车市场份额的20%，仅次于沃尔沃。“第一季度，我们的销售额比去年增加了15%，目前生产排期已经排到8月。”苏力乾说。

    金融危机来袭，有些一线客车企业的出口业务都步履维艰，为什么百路佳能在澳洲“扎根”，并把触角伸向以挑剔著称的欧美市场？关键词仍是“性价比”。“在欧美等成熟的客车市场，高端客车有需求，但受困于高昂的价格。而百路佳的价格只有其他高端客车的一半左右，这就是卖点。”苏力乾说。

   低成本扩张

    然而，价格优势并不是百路佳的“独门武器”，作为一个没有资金、没有经验也没有国内市场做支撑的新企业，要想打入国际市场，百路佳必须借助外力。“发达国家的市场门槛非常高，单申请美国DOT认证就要花费200万元人民币，上公告又要花400万元人民币，要是建立分公司、维修站花费就更多了。我们没有雄厚的资金支持，只能低成本扩张。”这一点，苏力乾非常清楚。

   于是百路佳选择了借力。以澳洲市场为例，百路佳和澳洲代理商(BCI)签订了5年合同。“BCI负责认证、公告申请、销售、售后服务，我们负责生产。”苏力乾介绍：“现在我们两家绑在一起，我们借助BCI的网络，BCI也为公告申请、渠道建设投入了大量资金，因此双方利益共享，风险共担。去年因为澳元贬值，我们损失了1000多万元人名币，BCI帮我们承担了900多万元。”

   除了澳洲，百路佳还通过借力小客车厂、经销商、大用户等方式打入了包括美国、新西兰在内的十几个发达国家和地区的客车市场。

   品质提升最关键

   既然走的是高端市场，产品品质更显重要。

   其实，合作方不仅给百路佳提供了销售渠道，还带来了免费的外籍老师。“我们的很多合作商本身也是制造商，掌握着先进的制造工艺和流程。在他们的支持下，我们成立了澳大利亚ADR和美国DOT专家室，由合作方派来的常驻专家帮助我们进行质量管控。”苏力乾说。

   在百路佳，随处可见由外国专家带来的转变。拿电焊区来说，与不少企业使用需要手扶的电焊帽不同，百路佳的工人都用一种直接戴在头上的电焊帽。“这就是外国专家来后的细微转变之一。刚开始我们并不认可，但外国专家坚持认为一只手扶电焊帽，一只手焊接肯定过不了质量关，最后我们全部换了新的电焊帽，为此还专门进行了焊工培训。”回忆起百路佳的变化，苏力乾感慨不少：“起初我们连换个电焊帽都要适应很长时间，现在我们已经能够主动地去接受国际标准，并将国际标准渗透到技术、研发、生产、销售的各个环节。”

   “虽然我们目前只做国际市场，虽然我们目前还在学经验、提高品质的阶段，但是等到我们在国外做强做大的那一天，我们不排除回到国内市场。”苏力乾说道。