说起“促销”，相比大家都不陌生，它几乎贯穿我们生活中的每一个角落，当我们步入商场时，琳琅满目的促销商品吸引着我们的眼球；当我们打开电视、收音机、网络，各种“促销”信息接踵而至。可以说“促销”已经很大程度上影响了我们的生活，它在给我们带来方面的同时，也在悄然改变着我们的习惯。从事客车行业两年多来，一直在思考一个问题，客车行业能否引用“促销模式”？

    中国客车业经过几十年的发展逐步走向了成熟，无论是制作工艺、车型设计、外观构造，还是营销模式、服务体系都有了实质性的提升，尤其是近十年来，还涌现了宇通、金龙、金旅、亚星、青年、中通等上百个品牌。诸多的客车品牌为了抢占有限的市场，纷纷使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。截止到目前，大多数企业普遍运用的仍是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式，截止到目前很少有企业突破传统的营销模式，为此中国客车专访了几位行业资深营销人士，特整理如下：

   客车行业现有的营销模式及特点

  1、降价营销--最鼠目寸光的营销模式

    所谓降价营销就是客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，降价营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。目前，这种影响模式常见于三四线品牌以及诸多山寨品牌。

   2、渠道直销模式--最普遍的营销模式

   客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。

   3 经销代理--创新型营销模式

    近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从2002年起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量    

   4 关系营销--最有效的营销模式

    顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

   5 按揭租赁--最有风险的营销模式

    该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。 不过据中国客车记者了解，目前国内客车企业多以开展按揭业务为多。像中通、中大、宇通、金龙、少林等客车企业，都开展了按揭购车业务。中通客车企业管理部部长李笃生告诉记者，客车按揭业务对于客车企业来说，能够加速资金回拢，减少分期等直接赊欠，同时，作为一种有利的工具能够促进市场销售，获得更多的订单。而对于融资租赁这种方式，中通目前还没有开展此项业务，不过他觉得这种方式也是可以运作的，比如可以作为企业班车、政府部门通勤车、客运班线用车。但这种方式资金回款慢，收益不稳定，企业面临的风险大。 <script type="text/javascript"> function ImgZoom(Id)//重新设置图片大小 防止撑破表格 { var w = $(Id).width; var m = 550; if(w < m) { return; } else { var h = $(Id).height; $(Id).height = parseInt(h*m/w); $(Id).width = m; } } window.onload = function() { var Imgs = $("content").getElementsByTagName("img"); var i=0; for(;i

   6 展会营销--最费时费力费钱的营销模式

    展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

   7 品牌营销-最有潜力的营销模式

    目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

    8 政府采购营销—“垂涎欲滴”的模式

    众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。这种采购模式一般数量较大，是诸多客车企业争相竞争的重点。

   做“促销”和做品牌矛盾吗？

   长期以来做促销和做品牌是否矛盾的争论一直没有停止，一种观点认为做促销有损品牌，会让自己的产品和服务掉价；另一种观点则认为做促销能提升产品的市场占有率，有助于品牌的建设。经过多方考证，加上个人分析，笔者认为持第一种说法的人认为产品刚到市场还没有站稳脚跟，你就做大量促销活动，稀释了市场毛利，将市场价格搞乱，做一个“搅局者”，这样无异于自杀。后一种说法的人认为只要把促销设计的合理，运用的好，促销不但可以提升销量，快速打开并提高市场占有率，还有助于提高品牌的忠诚度和知名度。对此，不知您如何看待？

    但笔者认为，客车行业目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效其他行业多元化经营模式，如日用品市场的“促销模式”，总之客车营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

    促销的概念和常见模式

    所谓“促销”就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。

    目前常见促销模式主要有：折扣幅度，一段时间内折扣的幅度；折扣幅度变化，是指在一段时间内促销是以固定幅度还是以变动幅度进行；促销频率，在一定时间内进行折扣促销的频率。

    客车行业是否需要“促销”

    众所周知，客车是一种特殊的商品，客户购买其目的是创造更多的价值，通俗点说就是为了赚钱，自然是为了赚钱，那么就要处理好“节源开流”的问题。笔者对100位客车用户做了调查发现，购车成本是他们最为关注的因素，如内蒙赤峰的甄先生六年前购买了宇通6800，最近准备换车，但面对诸多的客车品牌，他有点不知所措，为此他向客车网电话请教宇通客车能不能对老客户有点“优惠”活动，并提议客车网能在行业内呼吁客车企业能够像其他行业那样对老客户有个“促销”活动。如，倘若客户原先使用的是某一品牌，车辆到期后，如果还换该品牌产品，对其有个“客户回馈”活动。