经济危机不可怕，经济总有好转的时候。铁路竞争也不可怕，偌大的运输市场总有客运以及客车制造业的一杯羹！任何一次经济动荡或行业危机必然是一次行业重新洗牌时机，其中酝酿着许多机会，善于发现并抓住者即刻发展起来，上世纪90年代客车业大发展时期崛起的“三龙一通”就是很好案例。

    关键字：公铁竞争 应对策略

    一、当前“高铁”时代下的客运及客车制造业现状

    铁路连续7次提速、动车组的陆续开通、城际列车的出现……种种迹象表明，当今我国铁路运输已进入大发展时期，铁老大与民航的同时发威，让经济危机下的公路运输行业雪上加霜。具体现状请看如下数据：

    2009年上半年全国客车行业8米以上客车销量同比下降32.9%，一直到6月份仍然处于负增长状态。经济危机尚未退去，公路运输的竞争行业铁路运输又开始发力。据不完全统计，截止2009年10月底，广州每天往返动车组列车达32对，北京每天往返动车组列车达68对，上海达100对……

     经过对全国主要大中城市问卷调查，我们发现以下特点：

     1、发达的大型一线城市开通动车组较多，偏发达或不发达的二、三线城市较少。

     从所收集的资料来看，动车组主要集中在直辖市、各省会城市及苏州、深圳等发达中心城市。北方区域以北京为龙头的天津、石家庄等区域。南方以广州、深圳为代表，东部重点是合肥至上海沿线，西部主要是成都为首的少数几个城市。

     2、开通动车组的城市群之间有进一步加大动车密度倾向，列车公交化成未来趋势。

     如南京在2010年之前计划再加开两班动车，分别对上海和杭州。石家庄增加到武汉、济南和青岛的线路也正在酝酿之中，上海到温州、福州和青岛的动车也已经处于试运行或开工状态，京沪线、沪杭线均很快开通……我们认为，随着国家“四纵四横”铁路战略的实施到位（见国家铁道部《中长期铁路网规划》），动车组在一线发达城市逐渐饱和后势必会再继续延伸至二线城市，杭州未来除了在现有的开通至南京、上海等一线发达城市外，对省内的温州、台州、宁波的动车也会很快开通，欠发达的安徽革命老区六安从前几年没有铁路，经过短短几年不仅开通了铁路，动车现在已运行的有3对，正在规划4对。

     3、动车大多是点对点直运，沿线停靠站点不多。

     这是由动车快速特点决定的，停靠站点越多，到达时间越长，因此动车对沿线二、三线城市一些稍小站点便不再停靠。

      4、动车开通城市对同线路的公路运输冲击较大。

      根据调查反馈资料显示，开通动车城市对本地的公路均有很大冲击。公路客源急骤减少，纷纷被吸引至动车运输中，很多客运公司部分线路上座率大幅下降，不得不实行降价、停运等措施，而相应的动车组上座率却出奇的高，大部分在90%以上。

     在调查中我们发现，江浙沪皖等东南部区域客运公司主要考虑通过削减现在中型车班次，上大容量客车，同时适当降低票价来应对，而北部部分城市长途客运公司应对动车策略主要是采取停运、削减班次、降价、将班车始发站下延至郊区，将削减下来的班车转向包车、班车等措施。

     5、白天运行的动车较多，夜晚相对较少。

     这正是当前公路运输的主要运行时间特点，公路运输行业如不尽快调整思路，避开与铁路的正面竞争，从而加大夜间发车班次，被抢走客源是难免的事。

     二、客车制造业的应对措施

     通过以上分析，我们看到，当前公路运输形势确实十分严峻，而公路运输是客车制造企业的客户行业，两者之间有极强的关联效应，公路行业的持续不景气，势必直接影响到客车制造业的效益。

     因此，除了客运企业本身需积极主动采取应对措施外，我们客车制造企业当积极配合帮助客运企业，随时把握并满足客户真实需求，只有这样才能实现双赢。

     经济危机不可怕，经济总有好转的时候。铁路竞争也不可怕，偌大的运输市场总有客运以及客车制造业的一杯羹！任何一次经济动荡或行业危机必然是一次行业重新洗牌时机，其中酝酿着许多机会，善于发现并抓住者即刻发展起来，上世纪90年代客车业大发展时期崛起的“三龙一通”就是很好案例。

     纵观当今客运现状，我们认为至少有以下5大应对措施：

     1、发达的大型一线城市动车组增多，客运企业应对措施不外乎两种。一是采取削减班次，用大容量豪华高档车来降低成本，适当降低票价来增强应对动车的竞争力，另一种就是将客运重点目标消费群转移至动车组不甚发达的二、三线城市。

     针对客运企业第一种应对措施，我们可以大力度宣传推广大容量客车。在战术上可以采用回收旧车、赠送增值服务以及买赠活动等措施来拉动客运企业购车欲望，一方面解决了他们停运或需更新的旧车去向问题，另一方面也帮助他们通过大容量客车来增强与铁路运输的竞争能力。目前，苏州金龙、安徽安凯等客车企业均相应出台不同风格的商务措施，提高对客运企业的支持力度。

     针对客运企业的第二种措施，我们仍然需要抓市场容量较大的中型车推广工作。根据中国客车统计信息网数据来看，2009年上半年与去年同期相比，12米以上的座位车与卧铺车、6＜L≤7米公交车均出现较大上涨，分别达到58.4%、26.3%和163.8%，11＜L≤12米座位、卧铺车以及8＜L≤9米的座位客车，8＜L≤11米的公交车下降幅度在同类型车中均最小，低于同类型车整体降幅，因此我们足以判断以上几款降幅较小的长度区段车型受冲击最小，且它们基数大，是整个客车市场主流产品之一。

     动车组影响较大的是距离400公里以上的大型发达城市之间线路上的长途客车，而中型车主要是跑400公里内的二、三线城市之间线路，这也是动车组难以顾及的“蓝海”市场。

     2、继续抓好卧铺客车抢市场。

     大型卧铺客车是安徽安凯、宇通等一类客车企业优势，上半年销售同比增长幅度均超过行业增幅，充分证明卧铺客车存在一定的市场空间，而公路客运目前的白班客车较多，夜晚较少甚至不发车的劣势难以与动车组抗衡，客运企业要想抢回部分客源必须增加夜班发车频次，因此卧铺车未来仍然会有一定市场需求。

     3、寻找新的市场空间。

     公路客运市场受动车组影响较大，而旅游、团体用车、新能源车以及CNG、LPG客车则受影响不大，客车制造企业可以将景区观光车、大中型企事业单位通勤车、以及在城市之间短途以及市内运输的CNG、LPG客车等列为新的市场空间，如安徽安凯已累计销往广州市场300多辆LPG客车，宇通、恒通等企业的CNG客车销售也比较火热。

     4、在快捷、安全和舒适上进一步做文章。

     从动车组特点来看，现代乘客越来越追求快捷舒适和安全，客车制造企业须针对此特点加大技术攻关，在客车主动安全性、舒适性等方面提升档次，缩小与动车组列车的差距。

     5、出台“客车套餐”业务，增强客运企业调配车辆机动性。

     从动车组的运行时刻定点定时等很强的计划性特点来看，公路客运灵活性更强，可以根据客户多少临时决定调用不同容量客车搭配使用，因此，客车制造企业业务人员可以设计“客车套餐”业务，即将不同容量长度区段的客车“捆绑销售”，公司给予购买这一组合客车的客户一定优惠措施。