在产品开发方面：要不断进行产品升级

　　大众化的客车产品参与市场竞争，由于没有与众不同的突出特点，只能比拼价格，最终结果是价格战升级，利润空间缩小。不断进行产品升级，提高产品的附加值，对于提高企业的盈利能力具有直接作用。通过产品升级来实现利润增长，是客车行业在微利阶段应该采取的主要策略之一。

　　产品升级除了要把握市场时机以外，也需要政府和行业组织的引导。交通部《营运客车类型划分及等级评定》（JT/T325—2004）明确要求，特大、大型高三、高二级的客车“在底盘动力总成间配置CAN总线”。6月25日，厦门金龙对外宣布，将在公司的所有产品中使用CAN总线仪表取代传统仪表，此举标志着厦门金龙的客车产品进入全面升级阶段，也标志着厦门金龙的产品率先满足了行业标准的要求。今年7月将在北京举行的第二届全国客车大赛，在组织客车企业各显神通的过程中，对客车行业的技术进步和产品升级都具有积极的推动作用。

　　在市场营销方面：要格外重视销量

　　不同档次的客车产品，其市场特征具有明显的区别。比如，在高档客车市场上，用户比较注重品牌，对普通客车则更注重价格，而高档客车与普通客车在销售价格上相差几倍甚至十几倍。正是由于这些差别，有很多企业对客车的销量不以为然，一句“不可比”掩盖了许多矛盾和不足。销量从某种意义上来说是客车企业的命脉，没有销量就没有效益，这是十分浅显的道理。档次再高的客车，如果销量上不去，仍然不足以支撑企业的正常运转。安凯客车是客车行业最早的上市公司，前些年由于产品面太窄，虽然占据高档客车领域的龙头地位，但销量太小，在市场上的影响力不够，致使经营效益不佳。自2003年以后，安凯客车在经营策略上进行了重大调整，产品链适当向下延伸，年销量较以前翻了几番，近几年，经营效益一年一个台阶，在保持原有特色的基础上，企业上升趋势十分明显。可见，销量是需要格外重视的，其重要性主要有：

　　销量能够反映企业的经营实力。销量越大说明市场占有率越高，企业的经营实力也就越强。因此，提高销售数量是提升品牌价值的有效手段。

　　销量增大有利于控制成本。随着销量增大，企业的规模效应会越来越强，通过扩大采购批量来降低采购成本，从而能够相应增大企业的利润空间。

　　销量是产品升级的基础。随着销量的增加，产品的市场保有量会不断提高，在用户中具有先入为主的优势，为升级产品顺利进入市场打下坚实的基础，形成良性循环。在客车行业中，宇通客车的成功最有说服力，先用普通产品平铺市场，再在此基础上进行产品升级，使企业的技术实力和经济实力得到了同步增长。

　　另外，销量还是申报名牌的重要指标。2004年，汽车领域的四大名牌首先产生于客车行业，应该说这是客车行业的骄傲，其中有一个硬指标就是年销量必须达到5000辆以上。虽然许多企业心有不甘，但在既定的游戏规则面前，数量门槛绝对公平。

　　销量是足够重要的，但对于客车企业来说怎样提高销量则显得更为重要。我认为，客车企业应该在三个方面多下功夫：首先，要重点培育产品的区域忠诚度。中国的客车企业大多具有地域性特点，因此，有实力的客车企业在本地区都具有一些优势，在营销渠道、政府的支持力度、文化背景、历史渊源以及产品的知名度等方面一般都会优于竞争对手，保持这种优势，销量就有了基本保障。切忌好高务远，别人的势力范围没有渗透进去，自己的根据地也丢了，是最得不偿失的买卖。

　　其次，要强化产品的专业化特征。客车产品具有很多细分市场，在每个市场上都有所建树十分困难，但在某一个或少数几个方面保持领先地位是可以做到的，要达到这样的目的，必须强化产品的专业化特征。比如，厦门金龙的旅游客车在旅游市场上声誉最好，郑州宇通的卧铺客车在行业内处于绝对领先地位，丹东黄海的公交客车是奥运招标的最大赢家。强化产品的专业化特征是扩大市场占有率的重要前提。

　　其三，要顺应市场的发展趋势。与市场发展潮流相左，即使产品质量很好，产品特征很突出，也很难引起用户的共鸣。前不久，北京招标的旧车回购政策颇受非议，很多客车企业都在声讨和抱怨，但这是一种市场发展趋势。有消息称，石家庄、济南的公交招标也准备采取这种方式，如果这种趋势成为潮流，那些观望、等待、抱怨、抵制的客车企业必然会被这一市场所淘汰。因此，顺应市场发展趋势也是影响客车销量的重要因素。

　　在企业发展方面：要坚持走专业化发展之路

　　客车行业的竞争格局从来就没有稳定过，目前，“一通三龙”相对领先，但拉开的距离并不大，不仅老牌劲旅虎视眈眈，三大集团（一汽、上汽、东风）未言放弃，新入行的企业也敢于发出挑战。前不久，长丰集团与巴西马可波罗公司、日本双日公司签下总投资4000万美元的客车项目，公然宣称要成为国内客车市场的“龙头老大”，客车行业竞争之激烈可见一斑。另外从政策层面上来看，《汽车产业发展政策》明确了具体的退出机制，国家的公告管理更加严格，排放和噪声标准进一步提高。在这种复杂的背景之下，客车企业既要摆脱不赚钱的尴尬境地，又要保持企业的发展，难度之大超过以往任何时期。我认为，坚持走专业化发展之路是比较理想的选择，理由有：一是保持产品特色是避免价格战的有效措施；二是相对简单化的管理有利于控制成本；三是坚持走专业化发展之路，能够提高企业的竞争实力。在客车行业中，宇通集团是向专业化发展的典型代表，其下属企业中，重庆宇通主攻公交市场，洛阳宇通专注中巴领域，郑州宇通走高档路线，兰州宇通则主要生产中低档公路客车，各企业独立经营、分工合作，成就了宇通集团在客车行业中的领先地位，其成功之处具有推广价值。

　　对于客车行业来说，微利阶段不是世界末日，恰恰相反，微利阶段是行业振兴的起点。但是，行业的发展并不是所有企业的平行位移，有的会不断壮大，有的则会充当别人前进的垫脚石。我想，每个企业都不希望别人踏在自己身上去攻城略地，而愿意充当最后的胜利者。