企业从诞生之日起就注定活在竞争里。“物竞天择、优胜劣汰”不仅是自然界生长规律，更是品牌不可摆脱的生存法则。从某种意义上说，因为有“竞争”所以进步，更因为有“竞争对手”所以共赢。“竞争”是助推一个行业前进的一种源动力，纵览中国客车业几十年的发展历程，从无到有、从几只独秀到遍地开花、再到今日的“群雄争霸”，竞争赋予了中国客车生命力。

“竞争”之道

    面度残酷的市场竞争，谁也无法用一句话概况出如何与竞争对手厮杀，更无法概况出哪些竞争对手最终会和自己笑傲市场。但从他们成长的轨迹、竞争的“策略”、“手段”中我们或许能看出某种规律。为此，客车网通过分析我国客车企业的“竞争”之道，希望能够抛砖引玉，对您的品牌、企业在市场竞争中的踌躇不前提供借鉴；更希望您对自己的竞争对手有更全面的认识，更合理的处理竞争中的决策。

中国客车品牌

    1、 价格战

   价格PK是一场没有硝烟的生死战，关系到的不仅是目标消费群体的改变，更关系到品牌未来清晰的定位及品牌推广建设整个系统策略的调整。回首中国客车业几次大的价格调整我们发现，每一次调整似乎都是为“行业洗牌”做准备，如最近的国二转国三时的整体提价、2009年部分客车大鳄的降价等，每一次价格变化都会改变现有的市场格局。

价格之争

   据权威调查显示，购车成本约占用户总成本的14%左右，个体散户略高一点，客户选择车辆品牌时在保障安全、可靠的前提下，价格是他们最为关注的因素。尤其是在同质化竞争的背景下，同样的配置，谁的价格低，谁就能赢得市场。因此，客车企业应抓住时机调整价格策略，通过灵活的价格机制彰显品牌的韧性。

   2、 产能战

   近十年来，国内主流客车企业基本都进行了厂址搬迁、产能扩大的工作。其出发点都是为了通过扩大产能，提升企业生产规模，保障产品质量，打造权威品牌。但产能是否真的是越大越好呢？

   中国客车记者在走访客车用户时经常听到一种声音，2003年以后的客车产品耐用性大不如以前，产品使用三年后的稳定性大大降低，尽管没有什么大问题，但小毛病总是不断。为此笔者在客车网论坛在线做了调查《缘何2003年以后的车质量没有以前好了？》，经过四个月的争论共有1070人参与了谈论，其观点如下：

A、 发动机核心技术不成熟；

B、   配套产品质量不过关；

C、   整车企业偷工减料；

D、 利益方急功近利；

   其中一位叫南野的朋友这样评价：“2003年以前客车企业产品不像现在这么多,而且各家企业有只有几种成熟的主打产品,车型不是很多,但是2003年以后客车制造产能越来越大，不再像以前专精几种成熟车型。再加上各家竞争激烈,客户点单什么都接,客户说装啥就装啥，没有正确发挥自身优势引导客户，反而让客户引导了自己”。

    3、 产品细分战

   中国客车业经过近10年的发展，无论从技术水平还是生产规模都发生了翻天覆地的变化，同时也涌现出一大批扬名中外的客车企业，产生了一大批成熟可靠、被市场所热捧的客车产品。尤其是在近几年客车市场的差异化和用户需求的多样化的大背景下，我国客车从产品、价格、品牌、造型都在不断走向细分化之路。

产品细分

   或许大家还能清晰地记得，在10年前的中国客车市场，每一特定市场领域，也仅有少量的车型，但10年之后，基本上每一家客车企业在公路客运、城市公交以及旅游团体等任何一部分的产品都有几十款甚者上百款，几乎每一个以5万元为单位的价格区间，都有十几款车型在竞争，这就是我国客车产品细分之路的结果，也是我国客车业不断走向成熟的标志！究其原因，主要由以下因素：

A、 用户需求多样化、催生的点单制；

B、 市场发展的需求；

    同样，产品是否越细分越好呢？笔者早在2008年发表了《如何看待中国客车细分之路》中分析了产品细分的意义和必要性，同时也提出了产品细分存在的误区，如：以价格细分市场、市场是可以无限细分的等。以价格细分市场来说，最大的好处就是可以给用户一个很明确的定位。这方面也有一些成功的案例，如大金龙的海狮、金旅的考斯特、恒通的经济型BRT等；相反也出现了很多案例，部分客车企业为了显示自己的研发能力，投入巨资研发一下高档豪华的客车产品，然而由于价格过高，无法适应当前的市场需求，陷入迟迟打不开市场的局面。

   4、 营销策略战

   在激烈的竞争背景下，诸多的客车品牌为了抢占有限的市场，纷纷使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。客车网在2009年8月21日原创频道发表的《中国客车行业营销模式的探讨》，针对现存的营销策略进行了深入分析。其中郑州宇通、厦门金龙等企业的渠道直销模式是行业内最普遍的营销模式、中通、中大、宇通、金龙、少林等客车企业开展的按揭购车业务，也是不错的，中通客车企业管理部部长李笃生告诉记者：“客车按揭业务对于客车企业来说，能够加速资金回拢，减少分期等直接赊欠，同时，作为一种有利的工具能够促进市场销售，获得更多的订单。”

   5、 服务战

    随着购车用户日趋理性化，服务成为他们购车选择时考虑的关键因素。正如聊城交运集团总经理助理乔德平接受采访时说的那样：“选购客车，服务是我们考虑的关键因素，客车作为特殊的运输工具，使用中难免出现这样或那样的问题，这时服务就成了关键”；南通汽运集团曹俊副总经理、机务处处长顾海晨接受客车网采访时也透露了服务的重要性；云南西双版纳旅游客运总经理朱雨田在谈及客车采购时说“购买客车质量和服务一个都不能少，客车企业只有将销售建立在服务深厚的土壤上才可以茁壮成长”。

  附相关报道：

1、 如何看待中国客车市场的细分之路

//m.azurecross.com/application/200804/14020.htm

2、 中国客车行业营销模式的探讨

//m.azurecross.com/myarticle/2009/0821/article_305.html