"要捕捉老百姓心态"

　　认识刘凤林的人都知道，"办法总比困难多"是他的口头禅。10多年的高速发展中，九江长运的运输效益也曾一度滑坡，无序竞争造成的资源流失，以及城际铁路和城乡公交的挤压，都对公司业务产生了负面影响。

　　为此，刘凤林先是根据企业自身特点，避开铁路，发展区间线路，狠抓公司班线车辆。九江长运大量投入农村班线车辆，大量开发未开通铁路的线路并形成主业。其次，尽可能购进豪华、舒适、安全系数高的车辆。

　　在九江市所有的客车车辆中，九江长运的车况和高档程度算是首屈一指，这要归功于刘凤林的魄力和独到的眼光。"早在1994年我们就购进使用187万元的大金龙，是当时国内最豪华的车，可以说是第一个吃螃蟹的。"刘凤林回忆道："就是胆子大，买这车投资很大，但一年就赚回来了。"

　　在九江长运120多条客运班线中，农村班线约占2/3，其余为省际班线和区县班线，省际长途涵盖了北上广、江浙等全国各地。"九江-北京1500公里，九江-西安1300公里，这种超长线路的实载率很高，用的大部分是大金龙的车。"刘凤林说。

　　近些年，高铁和动车的冲击令长途客运企业疲于招架。九江至南昌和景德镇的两条班线原本是九江长运的干线，现在则与"铁老大"直接竞争，目前只能保本经营。南昌线路于1997年开通，当时一辆车月赚近10万元，公司在该线路投入了200多万元的车辆。城际铁路于2010年国庆节前后开通后，刘凤林带着手下的管理人员坐动车到南昌体验。"当时我们的票价单程40元，动车票价45元，动车的运行班次多和客流量也挺大，我当时就感觉这个票价会对我们冲击很大。"刘凤林敏锐地感知到了铁路的威胁。

九江长运批量采购的大金龙XMQ6129Y8

　　他立即行动，与班线对开的南京方面协商，将票价降至20元。此时的刘凤林已打定主意要"薄利多销"：一辆车单程的油耗、路桥费和人力等固定成本是不变的，将票价降至20元后，假设有20人乘坐，票价收入是400元，如果达到满载，收入近千元，这就是边际利润。

　　"刚开始，南昌方面不同意，我们自己的人也不理解，我跟他们解释，我们与铁老大没有任何东西可以比，关键就在性价比。"刘凤林介绍说。票价下调不到两天，原本不到两位数的实载率迅速提升至现在的85%以上，这还是在去掉两个发车班次的情况下，虽然班线利润下降了一半，但至少没有亏本，线路也保住了。

　　而且九江长运采取了定时定班发车，一站直达，中途不停车拉客。同时调整车型，如将原本10~11米车辆换成12米、更舒适豪华的大金龙"龙威"系列。"乘客上车后发现，不但票价降了，车也更豪华、更舒服，上座率就有一定保证。虽然盈利与前期没有可比性，但能保本、微利经营。然后在站务服务、重卡物流、旅游线路等其他附加值较高的业务上做一些利润调整。"刘凤林这样说："老百姓的心理作用很重要，搞客运要捕捉老百姓心态。"

　　推行天然气车辆打造旅游旗舰

　　九江长运下一步的战略发展重点是天然气和旅游。刘凤林马上要着手将集团现有的一座加油站改建成天然气加气站，这是九江市第一家加气站。"我们在考虑将成品油加注全部撤掉，或是只留两个加油枪，其余全改为LNG和CNG。"刘凤林说，要做就做大手笔，不能小打小闹。

　　与此同时，九江长运今后新增车辆也将采购天然气客车。"推行天然气是国家的必由之路，企业也要承担低碳环保的社会责任，在天然气的推进上我们要积极努力，哪怕需要我们多负担一些成本，也是必要的。"刘凤林说。

　　九江是个旅游城市，庐山、井冈山、浔阳古城等旅游资源丰富。记者了解到，九江市现有100多家旅行社，共计320辆旅游车辆，其中九江长运约有130辆，占比接近一半。刘凤林于2010年10月建成并投入使用了九江市旅游集散服务中心（目前江西省唯一一家旅游集散中心）。

　　"目前，已有80多家旅行社与我们的集散中心合作，下一步我们要把其余20多家也拉进来。同时，我们也在积极推进九江所有旅游车辆的集中管理和集中调度，提高车辆的整体档次。这么做，一则避免无序竞争，保证安全；二则也能保证企业效益最大化。"刘凤林介绍道。

　　据官方数据统计，九江市今年五一的旅游客流量同比增长10%，而据九江长运的五一客运量统计显示，公司旅客运送量同比增长18%。刘凤林对九江的旅游市场很看好，"九江长运要打造九江市未来的旅游旗舰。"