三、 没有硝烟的战争

  如果说上述那片神秘沼泽地让客车创业企业一不留神掉进深渊的话，当你想大显身手、大干一场时，你却抡起拳头找不到着力点。

  曾有财大气粗的企业打算建一条最现代化的客车生产线，用技术装备升级来冲击客车行业，到欧洲客车国际高地考察完才发现，“三龙一通”的生产线从产能规模到工艺装备都已远远超越国际列强。我们业内都知道，“三龙一通”那点工艺装备，除了被忽悠起来的又来忽悠别人的那笔冤枉钱整车电泳池外，2个亿就可以武装到牙齿了。看来不像乘用车，砸钱砸不出生产力和竞争力。

  记得美的集团刚进入客车时曾提出，要用家电的成本管理技术创造出美的客车的成本、价格优势。我们知道，由于新品牌等原因，美的客车确实比别人卖得便宜一点，但不知道有没有通过其成本管理力度多赚一点。

  长城汽车具有很发达的经销和服务网络，客车业务好像并没有因此受益。福田汽车的客车项目似乎也没沾上福田轻卡和轻客强大网络的光。

  最耐人寻味的是，东风集团、一汽集团、上汽集团等我国汽车航母，人才、技术、资金、市场网络、品牌、供应链等要素可以说是一应俱全，而且相对客车小市场而言，都是牛刀小试。实际情况是，客车制造业的排行榜里的TOP 10 没有它们的名字。

  客车制造业之间的竞争是一场没有硝烟的战争。对于业外人士来说，包括汽车行业的客车业外人士，你很难理解客车厂的人在干什么，更难理解它们为什么要这样干？

  你走进客车制造的车间，不具观瞻性的现场，密集的技师们在忙碌着；你走进客车公司的技术部门，一定不像你想象中的样子，几十号工程师在忙碌着；你走进客车的营销部门，十多位职员在电脑、电话中忙碌着。这就是客车制造业的全部核心单元，你已一览无余。

  那么，什么才是客车制造业的庐山真面目呢？我在《客车行业三本质》一文把客车行业的基本情况概括为三个关键的本质特征：个性化需求是客车市场的关键本质特征；社会化依托是客车企业的关键本质特征；改装能力强大是客车企业核心能力的本质特征。并武断地说，谁能吃透和驾驭这三个本质，谁就能驾驭这个行业。

  这里，我想补充介绍一点在客车市场上的一些通常做法。

  走上门请进厂

  客车企业的营销部里你看不到客车营销的真相。每个客车企业都有一支每天徜徉在各个客车运输企业（这里指整个用车行业）的销售员队伍。他们的任务基本职能就是走进客户的门，推介产品，了解需求，并把客户邀请到工厂参观考察，然后致力于维护、巩固、提升客户关系。

  一个年产一万台的客车企业，其年度客户来厂接待量会达到2万以上，因为经常遇到一家或几家人来提一台车的情况。套用一句话，接待也是营销力。

  产品巡展客户联谊

  客车企业除了北京、上海两个客车主题全国展外很少参加各类车展，也没有像乘用车和卡车一样的放在当地的样品车、试乘车、周转车，但客车企业会策划一些主题，组织一些新品浩浩荡荡地在全国主要市场巡游。

  除了借助客车以车会友外，客车企业还经常借助一些用户行业会议、用户机务会议、用户协会会议等机会与用户联络感情、增进友谊。一些客车企业甚至干脆直接策划核心用户的国内外旅游联谊会来提升客户关系。

  吆喝实务两层皮

  如果你刚入这行，一定会去关注客车的广告传播。告诉你一个秘诀，不要把客车企业的广告吆喝和他们的实务事情划等号。

  讲个插曲。宇通客车曾经提出口号“耐用是金”，我有次接待一个客户时，客户很认真地对我说，“你们金龙车做得很好，但广告做得不好。”我赶快请教高见。客户说，“虽然有宇通广告的地方就有你们金龙的广告，但我看到不止两个地方，你们的‘耐用是金龙’广告词的‘龙’字都掉了。“举这个例子是想说明，很多客车的专业用户和关系型用户更倾向于通过自己用车和直接接触企业去形成判断，而不是通过厂家宣传来了解企业和产品。

  说客车吆喝实务两层皮，还因为包括行业优势企业在内也不断翻新其说法以期“哗众取宠”。客车创业企业千万不要被那些业内企业自己贴的“神化标签”唬住。

  《客车行业三本质》概括的客车行业三个关键的本质特征和这里介绍的客车市场三个现象和做法，相信可以让行业创业企业对客车制造业不见波澜、没有硝烟的竞争有所认知。

  四、为了荣誉和责任

  “江山如此多娇，引无数英雄竟折腰。”如果你是那个跃跃欲试想进入客车制造业的投资者，或者是个已经处在客车创业起步阶段的客车新生企业，本文是激励你奋勇向前，还是让你踯躅犹豫？时代总有弄潮儿。

  客车是一道风景，客车制造业是一片绿洲，欢迎你的加盟！预祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之间落下你的公司的字号！这一切，都为荣誉和责任，你的、客车制造业行业的、汽车产业的、中国的、世界的！