目标市场既已选择，便可挥师进军。进入目标阵地后，怎么拉开阵势、如何冲锋馅阵？这些可求教于菲利浦.柯特勒的营销兵法。兵法云：营销术，4P也。

   一P：即卖什么样的产品，亦即客户需求是什么？ 既要理解清楚需求，又要通过生产活动满足需求，不会是件易事。理解需求是才华之体现，满足需求是才能之施展。一个产品认证需求就可以让来犯之敌栽几个跟斗，体弱者可能仅此就一命呜乎了！何况这仅是一种并非客户购买的“形式化”的需求呢？

   二P：即卖什么价。价格二字乃营销全部天机，悟透者寥寥，用透者寥寥之寥寥。

   三P：即以什么途径卖。目前简单做法是找一些当地伙伴，拉其衣尾，尾随吆喝。即便如此，也是似简实繁啊！

   四P：即怎么劝人买。说服术乃营销全部艺术。花钱而值钱，少花钱更值钱，先花钱后值钱，会花钱就会赚钱……  无数谬论在此生机勃勃！

   上四者，阵地战术也。攻城掠地，守城护池，概莫例外，然其耗时耗资之巨亦概莫能外也。但是国内客车产业化时间不长，营销人才缺乏，尤其面临国际市场时的营销力非常薄弱，然而，不讲兵法，可以战乎？冲向国际市场的中国客车必须思考。

   就一个市场而言，销售之基本条件（或曰前提条件）可用中国国内轿车营销典型模式简析。国内轿车行销典型模式即通行的“4S店”体制。别小看“4S”，它可说尽了销售的基本要素。

   一S为销售，即让车实现交易；

   二S为服务，亦即前述的客车医疗保健系统；

   三S为配件，因其在汽车生命的医疗保健系统中的突出重要性而单列（配件也是作战的粮草系统。兵马未动，粮草先行乃用兵之道）；

   四S为信息，这是各相关方的联系纽带和需求的互动。

   销售是双方需求碰撞的火花，服务与配件则是卖方对买方责任的分期支付形式。信息是前三个S的维他命。跨国轿车在国内成功地、成熟地实践了4S销售模型，中国汽车的国际销售显然一样离不开这4S的销售要素，遗憾的是不少厂商操之甚急，贸易商行为十足地眼睛仅盯住第一个S，签单即庆。只是，断粮缺草，征战何堪？

   客车服务是费用中心还是利润中心？这个问题涉及服务模式的选择，但回答并不容易，除保有量外，渠道、服务政策等实际情况和服务的阶段，国家的差异都会对结果有较大影响。

   顺便提一下，依愚见，国际市场既无法复制国内客车行销模式，更无法推广国内轿车的行销模式，只能从实际出发，因地制宜地建设市场行销大厦的四个支柱——4S。同时，当地合作伙伴作为当地行销的主角，是这4个支柱的最理想担当者或建设者。当然，国内客车行销4S几乎分离为四的模式，和国内轿车4S合为一体的行销模式显然处于国际行销模式选择的两极，国际行销模式只会在两点间游动，或左或右而已。不过，不论是处于标杆的哪一点，4S要素及其要素能力的形成都将耗以一定时日和资源，尤其是配件的运作前期投入是不少的。这点在实践中被我国大多数客车厂商严重低估，料必国际市场已经准备好了巨额学费收缴单。单方面放弃服务责任的行为带来的不仅仅是用户的抛弃，可能用户还会附送你弃不掉的巨额赔偿。服务是责任，对客车，中国客车尤其如此。相对于乘客的生命来说，质量和维系质量的服务是一种严肃的、严重的责任！

   再看看国际市场的概貌。国内的国际贸易惯例常分区为：美洲（中南美洲为重点）、非洲、中东、独联体（俄罗斯为主）和东南亚。非洲、中东是两个待发掘的市场，其在用车状况较差，目前更新需求日强，不过这大洲国家市场正如其经济特征一样，是资源型的，涉猎的收益和风险也如资源开采两者都很大、很明显。进入非洲市场如采矿，中东市场则如采油，都要有冒险精神和风险防范措施配套进入；以俄罗斯为代表的独联体及相关市场潜力巨大，但门槛较高，是一个实力市场。不过目前中国客车的各方面既有实力尚够得着，但却是需要真下力气的，否则欺人者必自欺；东南亚市场需求有点散，且需求形式复杂，盈利空间不大，有点“菜市”特征，需要灵活巧妙面对；中南美洲路途遥远，从中国远距离出口有些鞭长莫及，单车运费就达一万美元，大大抵消了成本优势，要采取近战策略。欧洲、北美（美国）、日韩等客车高端市场尚需待以时日，功到自然成吧。