四、只图短期利益 目光不够长远

   前面谈到国内客车企业出口模式中大部分企业的销售形式都是被动等待买家询盘，一旦有买家到来，便想尽一切办法不顾一切后果，也要把订单做下来。这种现象的背后，一方面是由于客车行业缺乏高素质国际贸易人才，但更深层的原因是企业缺乏一个长远的、主动的全球发展战略计划。因为客车出口不同于一般机电产品出口，因其具有展示性强、技术性强、流动性强、使用广泛等特点，要求周全的售前、售中和售后服务，并需稳定及时的零配件供应。产品要适应国际市场上不同地区不同国家的社会环境、自然环境、地理条件和人文环境，还要面临严峻的国际竞争。如果客车企业没有充分的产品调查和技术储备、没有长远的可持续发展全球战略计划，是很难挑战这样多变的贸易环境的。

   五、出口数量是很多 盈利却不见得

   我国客车近几年出口数量大幅增长，但从分析贸易数据中我们不难发现，企业其实从中并没有创造多少盈利。拿2004来说，当年客车出口4784辆，出口总金额却只有8102.6万美元。平均下来，出口客车单价仅为1.69万美元。这说明出口车的售价被国际市场打压，企业利润被严重削减。这种"赔本赚吆喝"现象的产生，一方面是因为国内各家客车企业的出口市场主要都集中在发展中国家这一狭窄的市场区域，高度重叠的目标客户和市场，将不可避免地增加国内厂商在出口时的互相打压；另一方面，很多客车企业都希望通过占据海外市场来提升企业和品牌的知名度。这种"重名不重利"的出口心理更加剧了海外客车市场的恶性竞争。

   机遇和建议

   从美国华尔街开始的金融危机正在席卷全球，世界经济一体化让金融危机渐渐发展成为经济危机。全球的制造业也在不同程度的萎缩，这些都可以从本文开头的图标数据中观察出来。对于国产客车企业来说，这既是一场需要严阵以待的战役，又极有可能是一次五十年难遇的机会。如果在面对国际客车市场真的出现“推倒洗牌”的机会时，我们没有做好充足的准备，那么机遇或许就会一去不返了。

   面对这场严冬的考验，国产客车应该如何“守望春天”？我们建议客车企业应该从自身的建设开始，实现四大转变：

   一是从被动出口向借助国家力量主动出口转变。国家有关部委政策方针早已制定，支持和推动与主要进口国汽车产品认证合作与互认，积极应对出现的贸易纠纷，并努力改善汽车出口的外部环境。2006年苏州金龙和郑州宇通充分利用俄罗斯中国国家年契机完成了中国出口俄罗斯的最大一笔客车订单，中国国务院副总理吴仪和俄罗斯第一副总理梅德韦杰夫亲自出席签字仪式，充分展现了国家政府对客车行业出口战略的重视。因此，我国客车企业要充分利用国家力量，主动开拓海外市场，争取更多的出口。

   二是从“MADE IN CHINA”向自主品牌转变。有人说过中国的客车到了海外，在外国人眼里就是一样的产品，都是“MADE IN CHINA”，没有企业自主品牌的区别。前面也提到了企业难以从出口中获取更多利益，究其原因就是因为没有形成自己独特的品牌效应。要建设品牌效应，就应该有一个长远的发展战略计划，坚持以品牌建设为主，走自己的特色之路。

   三是从出口既有产品向出口特设车型转变。此前国内客车企业对海外市场的出口车型大多是国内较成熟的车型。近年一些有远见的企业纷纷针对海外特点推出了出口车型，销量不断上升。本文开头提及的百路佳JXK6137车型之所以引发争论，就是因为它是一款完全针对海外市场设计的车型，甚至在中国国内都没有注册。当今的产品强调特色，特色就是竞争力，人性化设计就是生命力，因地制宜的发展策略才是可持续的发展。推出国外适用的出口车型能赢得顾客的心，开拓海外市场也就能水到渠成。

   四是从间接出口向自营出口转变。目前我国相当一部分客车产品出口是通过国内贸易公司即中间商来进行的，这一过程很容易造成无序竞争，中间商的介入也会对企业利润造成缩减，而且会直接影响客车产品在国际市场上的价格竞争力。

   由此可见，真正要从一个“客车大国”向“客车强国”转变，我门要走的路还任重道远。首先，客车企业应收集目标市场内的市场容量、消费需求、竞争状况、交通法规等准确信息，通过专业有效的市场研究和自身企业的实际情况决定重点发展区域和相应的经营战略。其次，制定产品具体的目标市场策略，选择最具优势的产品进入市场，并根据当地环境的需求和人文特性做相应的适应性改进设计，提高产品的品质、亲和力和竞争力。同时，制定包括市场拓展、渠道组合、维修服务、配件供应、以及竞争策略等在内的具体营销组合策略。最后，也是最为重要的，是组建一支高素质、高能力、高水平的外销队伍，去实现企业的全球化战略目标。

   相信我国的客车企业会在国际市场的竞争中最终创造出佳绩，实现建设“客车强国”的目标！